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Quatro dicas para chegar ao sim

Não é nada disso que você está pensando, não é de casamento que eu estou falando. Este texto trata de técnicas de negociação – o que não foge muito da suposição tratada no período anterior.

Por: Redação em 28 de junho de 2022

Não é nada disso que você está pensando, não é de casamento que eu estou falando. Este texto trata de técnicas de negociação – o que não foge muito da suposição tratada no período anterior.
Ao longo do ciclo de formação do Instituto Mais Líderes, temos a oportunidade de estudar diversas obras e, recentemente, desenvolvemos um trabalho sobre o livro Como chegar ao sim, de William Ury, com coautoria de Roger Fisher e Bruce Patton. Na obra, os autores propõem um método de negociação que consiste basicamente em quatro passos: separe as pessoas do problema; concentre-se nos interesses e não nas posições; crie opções com possibilidade de ganhos mútuos; insista em usar critérios objetivos.
Colocando-se na posição de comprador, não é raro encontrarmos fornecedores que enxergam o produto de forma pessoal, como se fosse parte do próprio corpo ou da própria personalidade. Esse pensamento pode ser perigoso, na medida em que qualquer crítica ao produto negociado passa a ser uma ofensa pessoal. Por isso, o negociador deve distinguir claramente o problema tratado da pessoa do fornecedor. Esta é a primeira dica: separe as pessoas do problema.
Desde o início das tratativas, é comum que as partes envolvidas se coloquem em posições contrárias, mas não precisa necessariamente ser assim. Segundo os autores do citado livro, para uma solução sensata e produtiva é necessário focar nos interesses, não nas posições. Com isso, provavelmente, as partes irão descobrir diversos pontos em comum, o que contribuirá para um acordo mais equilibrado. É a segunda dica: concentre-se nos interesses, não nas posições.
Durante a negociação, é natural que cada uma das partes procure ficar com uma fatia maior e/ou melhor do “bolo” – entendendo “bolo” como objeto/interesse negociado – a partir da ideia de que isso a tornará bem-sucedida no acordo. A obra aborda o tema de forma distinta e propõe que ao invés de gastar energia na guerra pela melhor fatia, o ideal é fazer o bolo crescer para, posteriormente, dividi-lo. Esse “fermento” é a construção de opções criativas conforme cada caso (sugiro a leitura). Temos a terceira dica: crie opões com possibilidade de ganhos mútuos.
Em uma negociação, as partes envolvidas passam grande parte do tempo defendendo sua posição e atacando a outra parte, em regra utilizando-se de argumento subjetivos e, até mesmo, emocionais. Não parece ser o melhor posicionamento. Na visão dos autores da obra, é mais acertado debater com base em critérios objetivos (ex.: valor de mercado, padrões de qualidade), buscando, assim, efetivas soluções para o caso concreto, e deixando de lado o subjetivismo contaminado de emoções. Segue a quarta dica: insista em usar critérios objetivos.
O livro vai além das quatro dicas de ouro, apresentando, inclusive, exemplos de negociações reais. As lições de Como chegar ao sim possibilitam não só um novo olhar sobre o processo de negociação, como também o aprendizado de técnicas simples que, uma vez praticadas, contribuem para uma melhor performance negocial – o que é fundamental no ambiente concorrencial.